วิธีเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มทีม
ก่อนจะจ้างเซลล์เพิ่ม ลองดูก่อนว่าคุณใช้ศักยภาพของทีมที่มีอยู่ได้เต็มที่หรือยัง บทความนี้บอกวิธีเพิ่มยอดด้วยการปรับระบบ ไม่ใช่เพิ่มคน
เขียนและตรวจทานโดย ทีม SalesMatrix
คำตอบสั้น ๆ
ก่อนเพิ่มจำนวนเซลล์ ธุรกิจควรตรวจสอบว่างานขายถูกใช้ไปกับกิจกรรมที่สร้างรายได้จริงหรือไม่ แล้วลดงานซ้ำและจัดระบบติดตามดีลให้ทีมเดิมทำงานได้เต็มศักยภาพขึ้น
ประเด็นสำคัญ
- แยกเวลาที่ใช้ขายออกจากเวลาทำรายงาน ค้นข้อมูล และงานธุรการ
- ทำให้ข้อมูลลูกค้า สินค้า และสถานะดีลเข้าถึงได้จากที่เดียว
- พิจารณาจ้างเพิ่มเมื่อกระบวนการพร้อมและมีโอกาสขายมากกว่ากำลังทีมอย่างต่อเนื่อง
เพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มทีมได้อย่างไร?
การเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มทีมเริ่มจากการเพิ่มเวลาที่ทีมเดิมใช้กับงานขายจริง ก่อนจ้างคนเพิ่ม ให้แยกเวลาที่ใช้คุยกับลูกค้าออกจากเวลาค้นข้อมูล ทำรายงาน และตามงาน จากนั้นแก้คอขวดที่ทำให้ดีลค้างหรือทีมโฟกัสผิดรายการ
เริ่มจากวัดเวลาที่หายไป
อย่าเริ่มด้วยสมมติฐานว่าทีมทำงานไม่เต็มที่ ให้เก็บข้อมูลจากสัปดาห์ทำงานจริงแล้วจัดกลุ่มกิจกรรม วิธีนี้ช่วยให้เห็นว่าควรแก้กระบวนการหรือควรเพิ่มกำลังคน
- งานขายโดยตรง: คุยกับลูกค้า สาธิตสินค้า นัดหมาย และเจรจา
- งานเตรียมการ: ค้นข้อมูล เตรียมข้อเสนอ และตรวจสต็อกหรือราคา
- งานธุรการ: กรอกข้อมูล รวมรายงาน และทำงานซ้ำในหลายระบบ
- งานที่รอการตัดสินใจ: ดีลค้าง ลูกค้าไม่ตอบ หรือรอข้อมูลจากทีมอื่น
Framework คำนวณโอกาสเพิ่ม Capacity
ใช้สูตรง่าย ๆ เพื่อประมาณภาพรวม ไม่ใช่เพื่อสรุปว่ายอดขายจะเพิ่มแน่นอน:
เวลาที่นำกลับมาขายได้ = เวลางานทั้งหมด − เวลางานธุรการที่ลดได้
ตัวอย่างเช่น หากทีมระบุว่ามีเวลาที่ใช้กับงานธุรการซ้ำ ๆ 6 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ เป้าหมายแรกคือหาวิธีลดเวลาส่วนนี้และติดตามว่าเวลาที่ได้คืนถูกนำไปใช้กับกิจกรรมขายจริงหรือไม่ อย่านำเวลาที่คาดว่าจะลดได้ไปแปลงเป็นยอดขายจนกว่าจะมีข้อมูลเปรียบเทียบหลังปรับกระบวนการ
4 วิธีเพิ่มประสิทธิภาพทีมเดิม
1. รวมข้อมูลที่ต้องใช้ก่อนคุยกับลูกค้า
ทำให้ทีมเข้าถึงข้อมูลลูกค้า สินค้า ราคา และประวัติการติดต่อจากจุดเดียว ลดการสลับไฟล์และการถามข้อมูลซ้ำ หากข้อมูลยังอยู่ในหลายไฟล์ บทความ CRM กับ Excel ต่างกันอย่างไร ช่วยใช้เป็น checklist ประเมินต้นทุนของวิธีเดิมได้
2. กำหนด Next Step ให้ทุกดีล
ดีลที่ไม่มีงานถัดไปจะหายไปจากความสนใจของทีมได้ง่าย ให้ระบุผู้รับผิดชอบ วันที่ และผลลัพธ์ที่ต้องการหลังการติดต่อแต่ละครั้ง แล้วทบทวนรายการที่ค้างตาม Stage แทนการไล่ถามความคืบหน้าแบบกว้าง ๆ
3. จัดลำดับ Lead และดีลตามหลักฐาน
ให้ทีมเริ่มจากดีลที่มีความต้องการชัด มีขั้นตอนถัดไป และมีผู้ตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง ไม่ใช่เลือกจากดีลที่จำได้ล่าสุดหรือคุยง่ายที่สุด การจัดลำดับช่วยใช้เวลาให้เหมาะสม แต่ไม่ควรตีความเป็นการรับประกันว่าจะปิดการขายได้
4. ทำ Pipeline Review ให้เห็นคอขวด
ดูจำนวนดีลที่เปลี่ยน Stage อัตราชนะ ระยะเวลาที่ค้าง และเหตุผลที่จบแบบ Lost เพื่อหาว่าควรแก้ขั้นตอนใดก่อน หากยังไม่มี Pipeline ที่ใช้เกณฑ์ร่วมกัน อ่าน Sales Pipeline คืออะไร แล้วนำ Stage ไปทดลองกับดีลจริงจำนวนเล็กน้อย
เมื่อไหร่ที่ควรจ้างเซลล์เพิ่ม?
การจ้างเพิ่มอาจเหมาะเมื่อกระบวนการขายทำซ้ำได้ ข้อมูลถูกบันทึกสม่ำเสมอ ทีมปัจจุบันดูแลโอกาสขายที่มีคุณภาพไม่ไหว และมีหลักฐานว่าดีลหรือการเข้าพบถูกเลื่อนเพราะกำลังคนไม่พอ หากปัญหาหลักยังเป็นข้อมูลกระจัดกระจาย Follow-up หลุด หรือไม่มีเจ้าของดีล การเพิ่มคนอาจขยายความสับสนเดิมแทนที่จะเพิ่มผลลัพธ์
เริ่มปรับอย่างไรในสัปดาห์แรก?
- เก็บเวลาทำงานของทีมตามหมวดกิจกรรม โดยไม่ต้องวัดละเอียดจนเป็นภาระ
- เลือกงานซ้ำหนึ่งอย่างที่ลดหรือรวมขั้นตอนได้ทันที
- กำหนดข้อมูลขั้นต่ำและ Next Step ที่ทุกดีลต้องมี
- นัด Pipeline Review สั้น ๆ เพื่อดูดีลค้างและอุปสรรคที่ต้องช่วย
- ทบทวนหลังผ่านรอบการขายหนึ่งรอบว่าเวลาที่คืนมาเปลี่ยนกิจกรรมของทีมจริงหรือไม่
สรุป
การเพิ่มยอดขายโดยไม่เพิ่มทีมไม่ใช่การให้ทีมทำงานหนักขึ้น แต่คือการลดเวลาที่ไม่สร้างรายได้ ทำให้ข้อมูลพร้อมใช้ และช่วยให้ทีมเลือกดีลที่ควรลงแรงก่อน เมื่อกระบวนการพร้อมแล้วจึงค่อยประเมินว่าความต้องการขายเกินกำลังคนจริงหรือไม่
ขั้นตอนถัดไป
อยากดูระบบจริงไหม?
เปรียบเทียบแนวทางกับกระบวนการของคุณ แล้วดูตัวอย่างการใช้งานจริงกับทีม SalesMatrix ได้ฟรี
หรือดู ฟีเจอร์ทั้งหมด และ แพ็กเกจราคา ก่อนตัดสินใจ